Il comparto dell’edilizia e l’intera filiera dell’immobiliare rappresenta il 20% del Pil. Dal 2012 a oggi, però, ha visto la perdita di 800mila posti di lavoro e il fallimento di oltre 180mila imprese. In Italia sono 73mila gli agenti d’affari in mediazione che si offrono sul mercato per far acquistare o vendere immobili. Le agenzie con vetrina “ su strada” sono 36mila e solo 7mila fanno parte dei franchising immobiliari. Numeri di tutto rispetto anche con una crisi del settore che sembra ormai un lontano ricordo. Le compravendite, infatti, continuano a crescere e si stima che il 2019 chiuda intorno alle 600mila operazioni. I tempi di vendita si aggirano sui 122 giorni. Il mercato del credito, ormai da alcuni anni, continua a dare segnali positivi anche se nella prima parte del 2019 c'è stata una leggera frenata delle erogazioni. La stagnazione economica, tuttavia, spinge al ribasso l'occupazione e il reddito e prolunga la contrazione dei prezzi delle abitazioni, che continueranno a scendere nel 2019 (-0,9%) e nel 2020 (-0,4%).

Secondo un'indagine, il 48% degli italiani in cerca di un immobile da acquistare si è affidato sin da subito a un agente immobiliare, mentre il 47% ha preferito – almeno inizialmente – organizzarsi in autonomia, acquisendo informazioni da siti comparatori/app (23%), direttamente - da privati tramite valutazione di annunci o passaparola (13%), dal costruttore (8%). Dopo le prime ricerche, il 52% di chi effettivamente procede con l’acquisto dell’immobile, conclude la transazione con un agente immobiliare. Le motivazioni che spingono i potenziali acquirenti di un immobile verso un’agenzia afferiscono soprattutto a tre elementi: disponibilità di offerta coerente con le esigenze (che spicca su tutti con il 49% delle citazioni), la comodità/prossimità dell’agenzia con la zona di residenza (16%), consiglio di amici/parenti (13%). Nel caso di vendita, la scelta è invece trainata soprattutto dalla conoscenza di informazioni sulla performance dell’agenzia nel concludere la transazione (indicata dal 29% dei rispondenti), seguita ancora una volta da comodità (21%) e consiglio di amici e parenti (14%). L’esperienza con l’agenzia è positiva, soprattutto quando relativa all’acquisto: sette acquirenti su dieci dichiarano infatti che in caso di future necessità tornerebbero a fare riferimento a tale canale, più per la professionalità degli agenti immobiliari (56% indica tale fattore) che per la disponibilità dei migliori immobili della città (44%).

«Il valore delle competenze professionali rappresenta un elemento cruciale non solo per i clienti, ma anche per gli stessi agenti - spiega Manuela Misino, business & life coach -. Per un ulteriore accreditamento della professione, è importante che i nuovi professionisti conseguano una laurea specifica per agenti immobiliari utile a cogliere compiutamente le sfide future del mercato. Prima di tutto, però, conta la passione per l'imprenditoria. Nell'immobiliare c'è spazio per tutti. Da qui a dieci anni servono più operatori, soprattutto più donne. Vedo un grande sviluppo del mercato turistico per quanto riguarda gli affitti brevi. La formazione continua è un tassello importante. Molte agenzie preferiscono affidarsi ad Academy interne».

Secondo l’esperienza degli agenti, per lo svolgimento delle attività di agente immobiliare una formazione costante e continua è molto importante (85%): negli ultimi 2/3 anni il 34% ha partecipato a oltre sei corsi di formazione professionale e il 53% si dice soddisfatto dei corsi organizzati dalle federazioni di categoria, mentre soltanto il 25% è soddisfatto dei corsi di formazione organizzati da enti accreditati. Il 39% degli intervistati ha visto il risvolto positivo dei corsi di formazione seguiti sui risultati conseguiti nella propria attività professionale: tra questi, il 17% li ha trovati estremamente utili.

Dall’analisi emerge che la formazione si conferma elemento fondamentale per la crescita professionale degli operatori. Oggi, infatti, gli operatori richiedono percorsi di studio universitario specifici sul mondo dell’immobiliare. Con alcune Università di Roma, Milano e Varese sono stati attivati percorsi di laurea, master e seminari dedicati agli agenti immobiliari. Anche se per il rilancio del comparto servirebbe un piano nazionale per l’immobiliare fondato su una riforma organica della fiscalità; la riforma delle locazioni attraverso la liberalizzazione della durata, la definizione dei contratti come titolo esecutivo per rientrare in possesso dell’abitazione e la deducibilità del canone da parte dell’inquilino; infine, una strategia nazionale sulle città per un nuovo modello di sviluppo attraverso una visione integrata delle politiche urbanistiche. In particolare la rigenerazione urbana.

«Selezionare i migliori collaboratori e motivarli costantemente è fondamentale per essere competitivi in un mercato sempre più affollato - sottolinea Luca Rossetto, Group Ceo e General Manager di Casa.it -. Necessità ancora più stringente in ambito immobiliare, dove ben l’87% degli agenti abbandona la professione nell’arco di due anni, perché non si sente abbastanza apprezzato o non vede possibilità di crescita professionale. Un dato che fa molto riflettere specie se si considera che l’intero processo per l’acquisizione di ogni nuova risorsa può arrivare a impegnare i selezionatori fino a 60 giorni. Per non parlare dei tempi e dei costi dell’on boarding e della formazione. Questo mestiere non è una scienza, conta anche l'arte della vendita. Spesso il digitale non è sfruttato al meglio. Noi stessi abbiamo difficoltà a trovare tecnici e informatici con le competenze adatte. Questo è il motivo per cui organizziamo spesso in tutta Italia cicli formativi dedicati agli agenti immobiliari».

Sotto la spinta di big data e intelligenza artificiale, anche il comparto sta cambiando pelle. E proprio per consentire ai giovani laureati triennali o magistrali di sviluppare la propria carriera nel settore, Sda Bocconi School of Management e Assoimmobiliare insieme a sette partner hanno ideato la Reinnovation Academy, un programma di formazione manageriale ed economico-finanziaria per creare professionisti in grado di essere inseriti direttamente nelle aziende partner. Il programma dell’Academy partirà a gennaio 2020 e durerà 22 settimane (dieci settimane d’aula, con impegno di quattro giorni a settimana full time, e 12 di stage nelle aziende partner). Aperte fino a metà gennaio le iscrizioni per i 25 posti disponibili.

«Valore, innovazione e business transformation in Real Estate - precisano Andrea Beltratti e Alessia Bezzecchi di Sda Bocconi School of Management - sono le parole chiave che identificano il progetto Reinnovation Lab, del quale fa parte l’Academy. Quest’ultima ha l'obiettivo di riflettere su questi temi per metterli al centro del progetto formativo finalizzato a formare i futuri manager del real estate».

«Siamo convinti - conclude Silvia Rovere, presidente di Assoimmobiliare - che l’offerta formativa proposta dall’Academy, che coniuga l’opportunità di acquisire insegnamenti in aula con lo sviluppo di competenze specialiste in azienda, sia la strada più efficace per formare una nuova generazione di professionisti, altamente qualificati, preparati ad affrontare con successo la fase di profonda trasformazione che sta interessando l’intera industria immobiliare. Una trasformazione che porta con sé nuove sfide e nuove opportunità a tutti i livelli, dai processi ai modelli di business, fino al prodotto stesso».