Alessio Boceda, co-fondatore di Startup Geeks - Archivio

Solo in Lombardia sono 348 le start up innovative nate nel primo semestre del 2020: appena il 14% in meno rispetto al 2019, nonostante la pandemia e l’incertezza del futuro economico. Tuttavia, nonostante questo dato comunque positivo, resta il fatto che il 90% delle start up fallisce entro tre anni dalla costituzione e una delle cause principali è la mancata validazione della propria idea sul mercato ovvero l’analisi e le operazioni per capire se effettivamente il prodotto o il servizio che si vuole proporre serve e in quale maniera. Alessio Boceda, co-fondatore di Startup Geeks, la più grande community di start up italiane, ha creato, insieme con Giulia D’Amato, un percorso di validazione delle idee imprenditoriali col fine di dare agli startupper strumenti pratici e procedure sistematiche per capire il potenziale di una nuova impresa sul mercato. Di seguito, ha raccontato le modalità da seguire per validare la propria idea e avere così un quadro chiaro e consapevole delle sue reali potenzialità, per creare una startup che possa iniziare il suo viaggio in modo più strutturato e cosciente, diminuendo le chance di rientrare in quel 90%. «La validazione della propria idea di business era una delle richieste che maggiormente ci veniva fatta dalla nostra community di imprenditori. C’è bisogno di sapere in modo chiaro qual è l’effettiva richiesta da parte del mercato di una soluzione innovativa e bisogna fare dei test prima di lanciare la propria idea e svilupparla», spiega Boceda.

Perché validare un progetto di business: le due linee di validazione
Creare una start up innovativa vuol dire presentare sul mercato qualcosa che fino a quel momento non c’era e di cui le persone possono aver bisogno per migliorare la propria qualità della vita. Tuttavia, la nascita e lo sviluppo di un’idea non deve partire da un assunto dell’imprenditore bensì da un’analisi del mercato che comprovi la necessità di quel prodotto o servizio innovativo. Questa analisi deve essere fatta su due livelli: il primo, legato alla validazione del problema che si vuole risolvere per capire se effettivamente è sentito e in quale misura mentre il secondo livello è legato alla validazione della soluzione, in cui si analizza se effettivamente ciò che si propone può trovare interesse da parte dei clienti. «Non è corretto pensare che basta analizzare i dati che si trovano online per capire se la propria idea è corretta e se la soluzione può davvero avere del potenziale perché sono dati che hanno come scopo quello di raccontare uno scenario generale. L’analisi da condurre, invece, ha bisogno di essere fatta in modo specifico sul problema che si vuole risolvere e sulla soluzione che si propone», precisa Boceda.

La validazione del problema: questionari e interviste a costo zero
Per validare il problema che si vuole risolvere è necessario parlare con quelli che saranno i futuri clienti chiedendo loro se in passato hanno mai vissuto quel problema e come si sono comportati di fronte al problema. In questo frangente vengono fatti diversi questionari e interviste ad una numerosità statistica sufficiente di persone in target per capire il loro punto di vista: è il momento perfetto per scoprire i comportamenti di acquisto e di consumo di quello che si vuole che in futuro sia un cliente pagante. Tutta questa serie di attività devono essere fatte, quando possibile, a costo zero, cioè utilizzando dei software gratuiti per creare e diffondere il proprio questionario di validazione e contattando le persone in target attraverso i social network e con tempistiche molto rapide così da avere un’idea molto strutturata dello scenario del problema analizzato in quel preciso momento.

La validazione della soluzione: piccoli investimenti e molti test
Nel momento in cui la validazione del problema è terminata e si sono tratte delle conclusioni che hanno avvalorato l’assunto iniziale, lo startupper dovrà poi pensare alla validazione della sua soluzione: in questo caso, dovrà utilizzare le risposte e i dati ottenuti dai questionari e dalle interviste per ottimizzare la sua proposta di soluzione prima di validarla. Oltre ad altri questionari ed interviste per proporre la soluzione, si passa alla costruzione di una landing page che possa fungere da test per capire se effettivamente gli utenti in target dimostrino un interesse ad acquistare il prodotto o il servizio e in quale misura. Può essere utile in questa fase allocare del budget in marketing per far arrivare il proprio test a più persone possibili e capire i comportamenti d’acquisto. Essendo una fase di validazione, gli acquisti solitamente non vanno poi in porto, perché è ancora il momento di sperimentare e studiare il mercato e solo una volta ottenute delle conferme si penserà alla creazione del vero e proprio prodotto sulla base degli insight ottenuti dai due processi di validazione.

Validazione fallita: cosa fare e perché cercare un mentor
Non sempre le validazioni vanno a buon fine ed è normale che sia così. Il passo successivo, però, soprattutto se il problema è stato validato ed è sentito come reale, è cambiare prospettiva e lavorare sulla soluzione facendo nuovi test che possano essere di maggiore interesse per il potenziale cliente e facendosi supportare da un mentor. Le più grandi start up che ora sono diventate dei veri e propri colossi hanno avuto dei mentor che li hanno guidati nella costruzione del proprio business: sono degli imprenditori di grande esperienza che inizialmente mettono a disposizione la propria competenza per guidare gli imprenditori nella creazione della loro impresa non da un punto di vista consulenziale e operativo ma dal punto di vista macroscopico. «Nella community spingiamo molto gli startupper a cercare dei mentor che possano supportare la loro idea in modo molto pragmatico, guidandoli e dando loro delle indicazioni su come operare al fine di creare qualcosa che generi valore. Il nostro incubatore online, lo Startup Builder, è stato studiato proprio per dare un sostegno concreto alle startup nelle fasi di validazione, così da entrare nel mercato coscienti del potenziale della propria idea e svilupparla secondo le reali necessità del mercato», concludono i fondatori di Startup Geeks.