Il mercato immobiliare cerca sempre più vivacizzatori d'asta - Archivio

Una vera e propria professione a tempo pieno che mancava nel mercato immobiliare creata proprio per supportare al meglio potenziali acquirenti che si stanno avvicinando al mercato degli immobili all’asta. Parliamo del vivacizzatore d’asta, ruolo simile a quello ricoperto dall’agente immobiliare, ma che trova la sua area di expertise e d’azione solo ed esclusivamente nel settore delle aste immobiliari. La sua istituzionalizzazione la si deve a Reviva, la prima azienda in Italia che si occupa di invertire il trend delle aste andate deserte, attraverso un metodo di vivacizzazione delle aste unico nel panorama del real estate, poiché unisce intelligenza artificiale e tecnologia per abbattere i rischi e prevedere i valori degli immobili. I dati e le informazioni elaborate con questa tecnologia vengono poi restituite da Reviva agli utenti attraverso una strategia integrata di marketing esperienziale, capace di rendere il potenziale acquisto più consapevole ed emozionale. «Siamo ormai attivi nel settore delle aste immobiliare da più di 9 anni e abbiamo vissuto quello che potremmo quasi definire come la rinascita di questo settore - spiega Ivano De Natale, ceo e co-founder di Reviva - Un rinnovato interesse da parte dei privati nei confronti delle aste immobiliari, iniziato già dall’inizio del 2016, che ha comportato anche il proliferare di consulenti d’asta non sempre adatti al ruolo che ricoprivano».

Uno dei motivi principali della presenza crescente di consulenti d’asta poco preparati e con la giusta professionalità è l’assenza dell’elemento della mediazione nelle trattative d’acquisto degli immobili all’asta, elemento invece prioritario della consulenza immobiliare di agenzia e che comporta per chi svolge tale ruolo il superamento di un esame e la conseguente iscrizione all'albo. Moltissimi negli anni si sono reinventati in tale ruolo pur non disponendo spesso degli strumenti e della giusta preparazione, forti di un vuoto normativo che non ha mai davvero regolamentato la figura del consulente d’asta. «In Italia c’è ancora una sorta di diffidenza nei confronti delle aste immobiliari, percezione che spesso non può che acuirsi quando ci si affida a consulenti che non solo non hanno le competenze giuste per seguire il macchinoso iter burocratico che regola l’acquisto in asta di un immobile - prosegue Giulio Licenza, co-founder di Reviva - ma non è neanche capace di comprendere il reale potenziale degli immobili e di trasmetterlo, di conseguenza, al possibile acquirente».

Da qui la scelta di Reviva di dar forma e soprattutto sostanza alla figura del vivacizzatore, professionista che, come si intuisce dal nome, ha il compito di vivacizzare le aste immobiliari per conto dell’azienda. «Il vivacizzatore ha un ruolo molto preciso: far partecipare più persone all'asta, aiutandole a comprendere il reale valore dell'immobile da acquistare - sottolinea De Natale -. Non si tratta semplicemente di chiudere positivamente un’asta, quanto di accompagnare l’acquirente in un processo di acquisto sicuro, etico e consapevole. Senza dimenticare la possibilità di concludere degli ottimi investimenti in termini di prezzo, rispetto a quanto proposto dal classico mercato immobiliare».

Tutti i vivacizzatori del network nazionale costruito da Reviva hanno la possibilità di accedere a una piattaforma che consente loro di essere sempre informati delle aste presenti sul loro territorio. Per ogni immobile all’asta inoltre, hanno a disposizione tutta la documentazione necessaria per poter illustrare al meglio ai potenziali acquirenti l’immobile in asta. «L’attuale sistema degli immobili all’asta non sempre incentiva un potenziale interesse da parte di chi sta cercando casa - aggiunge Licenza -. La causa è dovuta principalmente alla difficoltà nel reperire tutte le informazioni relative all’immobile, inclusa la lettura della perizia che tende a risultare molto complicata per chi non è abituato a una certa terminologia tecnica e legale».

Senza dimenticare il timore di acquistare un potenziale affare solo su carta e che potrebbe celare in realtà diritti di terzi o ulteriori debiti lasciati dai precedenti proprietari di cui si diventa in automatico responsabili. Più semplicemente il meccanismo che regola le aste viene ancora percepito come estremamente macchinoso, i cui tempi lunghi e la poca chiarezza demotivano i potenziali acquirenti. Di fronte a un simile panorama appare chiaro come la figura del vivacizzatore debba essere una persona competente della materia e soprattutto a conoscenza dei meccanismi regolatori di un’asta immobiliare. La stessa Reviva adotta criteri precisi nella fase di selezione dei nuovi vivacizzatori, consapevole del ruolo centrale che svolgeranno all’interno delle diverse aste a cui partecipano.

A oggi i vivacizzatori di Reviva provengono da due percorsi diversi. Esistono infatti vivacizzatori che sono in prima battuta piccoli investitori che hanno negli anni frequentato il settore delle aste, sviluppando conoscenza del mercato e soprattutto un network di contatti importanti che muovono in occasione di nuove aste. «Chi proviene da questo percorso, pur non avendo un background nell’immobiliare, può comunque diventare un vivacizzatore se ha già partecipato ad un discreto numero di aste (almeno cinque) e dimostra l’intenzione di trasformare questa passione e interesse in un’attività da portare avanti a tempo pieno», precisa De Natale. Altri invece provengono direttamente dal settore immobiliare, sono infatti agenti immobiliari oppure semplici consulenti immobiliari già attivi nel settore delle aste da almeno sei mesi e hanno già quel giusto atteggiamento per approcciarsi al ruolo. Serve infatti un’attitudine spiccata al mercato immobiliare e un impegno serio e concreto anche a fronte dell’ingente lavoro portato avanti da Reviva nelle diverse fasi che precedono l’asta. L’azienda infatti fornisce al vivacizzatore non solo una documentazione completa, che include lo studio della perizia o di eventuali abusi edilizi da sanare, quanto anche un progetto di ristrutturazione e relativo prospetto di spese, elemento molto gradito ai potenziali acquirenti e reso possibile grazie alla partnership con Facile Ristrutturare, azienda leader in Italia nelle ristrutturazioni con sedi in tutto il territorio .

«Un immobile all’asta è come un diamante grezzo che necessita di una serie di interventi del lavoro di professionisti per essere apprezzato e valorizzato. Il vivacizzatore ha a sua disposizione tutti gli strumenti necessari per mostrare al potenziale compratore il vero valore di ciò che sta comprando, così che si sentirà più sicuro nel partecipare all’asta offrendo un prezzo maggiore, e più equo in quanto più vicino al reale valore dell’immobile, in tutta sicurezza», dichiara Licenza.

Altra novità importante introdotta da Reviva è la gestione dei guadagni dei vivacizzatori, non più subordinati all’effettiva aggiudicazione dell’immobile all’asta da parte dei propri clienti. «Non sempre far partecipare un cospicuo numero di persone a un’asta è sinonimo automatico di guadagno – confida De Natale -. Molto spesso se il cliente seguito non si aggiudica l’asta, il consulente non si aggiudica alcun guadagno. Generalmente infatti per molti consulenti l’entrata nel circuito delle aste insieme a un’agenzia in franchising era ed è subordinata al pagamento di una cospicua fee d’ingresso. Con Reviva abbiamo totalmente ribaltato tale processo». Inclusa l’assenza di un’ulteriore fee d’ingresso richiesta ai potenziali acquirenti dai consulenti, solo per poter partecipare all’asta immobiliare. I vivacizzatori di Reviva infatti percepiscono una percentuale anche solo per aver vivacizzato l’asta immobiliare portando diversi clienti. Ciò è possibile in quanto il cliente di Reviva è il servicer stesso ovvero la società incaricata dalle banche per gestire gli Npl e che paga l’azienda proprio per il servizio di vivacizzazione delle aste. «Per tale motivo non abbiamo bisogno di chiedere fee addizionali ai vivacizzatori, e di rimando quest’ultimi non avranno motivo di rivalersi sul cliente chiedendo a quest’ultimi il pagamento della loro consulenza», sottolinea De Natale.

«Il vivacizzatore svolge un ruolo sociale molto importante, di cui ancora si parla molto poco, perché in base alla qualità della sua consulenza invoglia o meno non solo a partecipare all’asta quanto a rilanciare e quindi far comprare l'immobile a un prezzo più equo, più vicino al valore del mercato immobiliare tradizionale – ammette Licenza -. Evitare infatti che un’asta vada deserta e rivendere l’immobile al prezzo più alto possibile aiuta da una parte il debitore che riesce a vendere a un prezzo non eccessivamente ribassato e a saldare il più possibile il proprio debito e dall’altra parte aiuta il creditore, ovvero la banca, che recupera il prestito ritornando ad avere maggiori liquidità e quindi a concedere nuovi prestiti».

Ma come si diventa vivacizzatori? «Come per tutti i ruoli è prevista una selezione iniziale in fase di candidatura, atte a certificare le effettive competenze della persona – conclude De Natale -. È sempre possibile candidarsi sul nostro portale https://vivacizzazioneaste.com/, ma le posizioni sono a numero chiuso e le selezioni avvengono solamente nei periodi in cui ravvisiamo la necessità di accrescere in determinate province il numero di vivacizzatori». Sul futuro della piattaforma i fondatori di Reviva hanno le idee ben chiare. Formazione continua per i vivacizzatori e possibilità di ampliare i servizi offerti dalla piattaforma: «Stiamo lavorando per restituire maggiore autorevolezza a questa figura, con l’obiettivo di farla diventare un professionista essenziale, tanto quanto l’agente immobiliare, nel processo di acquisto di un immobile all’asta».