Il mercato immobiliare è in fermento tra inflazione, instabilità globale, aumento dei tassi di interesse e incremento dei prezzi degli immobili, soprattutto nelle grandi città. E trovare la casa dei propri sogni rischia di diventare un’impresa ardua. Non solo per gli acquirenti, ma anche per i singoli agenti che hanno costi fissi e in situazioni sfavorevoli e incerte per il settore potrebbero rischiare di non riuscire a sbarcare il lunario. Tuttavia la guerra, con la conseguente crescita dei prezzi e con i consumatori diventati più attenti negli investimenti, come acquistare o vendere un immobile, non hanno spaventato il comparto, che nell’ultimo trimestre del 2022 ha registrato una crescita dell’8,6% rispetto all’anno precedente, secondo i dati dell’Osservatorio Immobiliare dell’Agenzia delle Entrate. Complici sicuramente i bonus pubblici, come il bonus under 36 per l’acquisto della prima casa, che hanno permesso agli italiani di interessarsi al mondo degli immobili, nonostante oggi non siano più accessibili. Gli ultimi due anni di pandemia hanno poi cambiato gli equilibri anche del mondo del lavoro grazie allo smart working, che ha permesso di lasciare le grandi città per spostarsi in periferia o ripopolare le zone del Centro e Sud Italia. Un mercato ricco di opportunità che però rimane poco attrattivo nei confronti di coloro che lo rendono così dinamico: gli agenti immobiliari. Questa professione, spesso vista dai più giovani come un lavoro cuscinetto in attesa di trovare qualcosa di meglio, ha dovuto cambiare pelle negli ultimi anni e unirsi alla rivoluzione digitale.

La formazione ha un aspetto determinante

L’agente immobiliare del futuro si forma all’Università. Prende il via il Development of value executive program, un programma di formazione per gli agenti immobiliari tenuto dai docenti della Liuc Business School per Dove.it, la prima agenzia immobiliare digitale nata in Italia. Obiettivo: fare la differenza ispirando eccellenza. L’iniziativa ha due ambiziosi obiettivi: da un lato costruire un percorso formativo ad hoc per potenziare la qualificazione dei collaboratori dell’agenzia; dall’altro svecchiare il ruolo tradizionale dell’agente immobiliare, spesso svilito o sottovalutato, per renderlo sempre più attuale e aderente alle esigenze di un mercato immobiliare dinamico, competitivo e sensibile ai cambiamenti della società. Dove.it e Liuc Business School hanno ideato un percorso formativo che aiuti gli agenti immobiliari ad associare le loro elevate competenze sui processi di compravendita a un ventaglio di conoscenze, tecnologie, skill e metodi di lavoro solidi ed efficaci. L’iniziativa, rivolta ai collaboratori attuali e potenziali e agli area manager dislocati su tutto il territorio nazionale, intende valorizzare le figure di talento mettendole nella condizione di affrontare con più fiducia la transizione a ruoli di maggiore responsabilità. Dove program è un percorso di alta formazione dedicato a figure manageriali competenti e ambiziose; l’integrazione del rigore accademico con l’innovazione promossa dalla ricerca e dall’esperienza sul campo di Liuc Business School consentono di sviluppare un approccio pragmatico, che gli agenti possono sperimentare in brevissimo tempo. È un percorso caratterizzato da un approccio interattivo e ancorato alla realtà aziendale che fornisce ai partecipanti un bagaglio di competenze ampio e multidisciplinare per interagire con efficacia in un settore complesso e in continua evoluzione come quello immobiliare. Il progetto intende trasferire, sviluppare e consolidare competenze, abilità, strumenti, modelli e comportamenti che consentano di arricchire il profilo professionale degli agenti sia in ambito tecnico (valutazione immobiliare, marketing e vendite, aspetti legali) sia in ambito gestionale e relazionale, aspetti sempre più indispensabili per lo sviluppo e il successo delle imprese. Dalla comunicazione data-driven alla cosiddetta servitization, dalle tecniche di negoziazione al personal branding: gli agenti immobiliari studieranno come diventare dei veri e propri consulenti dei propri clienti, in un’ottica di servizio che si fa sempre più qualificato ed efficace. Il percorso integra strumenti di apprendimento più tradizionali (lezioni frontali e online) con metodologie pragmatiche, esperienziali e interattive come project work, workgroup e role-playing per stimolare i partecipanti a sperimentare in prima persona i concetti e i metodi appresi.

Il caso Building Production

​Daniele Scatassi, 38 anni, fondatore della Building Production, con 20 anni di esperienza nel mondo immobiliare, proprio negli ultimi anni ha voluto rivoluzionare il ruolo dei suoi agenti tramite attività di formazione svolte da professionisti del settore che potessero avvicinare i singoli professionisti a una linea di lavoro più digitale e consulenziale, più vicina con le richieste di mercato. I collaboratori delle agenzie affiliate, oltre 30 professionisti tutti under 30, non sono i classici venditori porta a porta alla ricerca di un buon affare. Si tratta invece di professionisti che oltre al loro lavoro di vendita in senso stretto, creano anche una fiducia nei loro confronti e nei confronti dell’agenzia grazie all’utilizzo dei social media. Il plus di questa nuova generazione di agenti immobiliari è anche nella formazione erogata dagli specialisti che non è legata al semplice aspetto della vendita ma si differenzia dai vecchi metodi con l’aggiornamento nei confronti delle norme, dello studio del mercato e delle nuove necessità dei clienti. Nell’ultimo anno Building Production ha creato il suo franchising e Scatassi e il suo team viaggiano nelle agenzie immobiliari italiane per raccontare la metodologia che gli ha permesso solo nell’ultimo anno di crescere sia a livello di team che di operation nell’ultimo anno. Il primo obiettivo da raggiungere è la creazione di un posizionamento on line al fine di costruire una reputazione positiva non solo della singola agenzia immobiliare ma anche del singolo professionista. In questo i social network e la creazione di un personal brand solido e distintivo sono i primi passi per poter affermare la propria professionalità on line. Avere la propria pagina, raccontarsi e raccontare il proprio lavoro, rispondendo ai dubbi e alle domande delle persone è una strategia vincente per creare fiducia. Il secondo aspetto su cui lavorare è la competenza. Le persone che vogliono vendere o acquistare un immobile hanno bisogno di lavorare con dei professionisti che non vogliano semplicemente finalizzare l’affare, ma che si vogliano prendere cura di loro e dei loro interessi. Il terzo aspetto è la consulenza post vendita. Una volta finalizzato il contratto, il lavoro dell’agente immobiliare non è terminato. Ciò che bisogna creare è un rapporto di fiducia in cui il cliente ha la certezza che in caso di necessità con il suo immobile potrà contare sul suo agente.

Nasce la piattaforma di intermediazione immobiliare

Sono tre milioni gli italiani che ogni mese preferiscono affidarsi al web per vendere o comprare un immobile (fonte Immobiliare.it). Ma nonostante la tecnologia abbia rivoluzionato vari settori, quello del mercato immobiliare rimane ancora uno dei pochi ad averne beneficiato solo marginalmente e a rimaner ancorato ad abitudini obsolete come gli agenti che “fanno zona” e suonano a tutte le ore campanelli e citofoni, gli appuntamenti che si prendono ancora al telefono ed i contratti che si compilano ancora a mano. Come fare allora? In questo scenario giunge in supporto Gromia, start up Proptech che grazie a evoluti algoritmi di Machine Learning e di Intelligenza Artificiale rende il processo di vendita ed acquisto di una casa totalmente digitale, smart e trasparente. Fondata nel 2015 da Fabio Salvo, Gromia rappresenta l'evoluzione delle vecchie agenzie immobiliari, una piattaforma tecnologica che aiuta i proprietari a vendere alle migliori condizioni di mercato, con notevole risparmio di costi e di tempo. La società Proptech ha deciso di investire per rafforzare la sua presenza nelle principali città italiane e ha avviato una campagna di recruiting per ampliare di circa 100 risorse il team dei suoi agenti immobiliari 3.0 su Milano e Roma e nei prossimi mesi anche Bologna, Torino, Napoli e Firenze. Nell'agenzia oggi lavorano 25 persone tra dipendenti e agenti immobiliari 3.0 che operano totalmente in modo smart: non è infatti necessario andare in ufficio, timbrare cartellini o andare a “fare zona” suonando i citofoni rispettando rigidi orari lavorativi. Gli agenti lavorano in smart working senza orari e senza vincoli, possono utilizzare quando vogliono uno dei tanti uffici di cui Gromia dispone in ogni città, per incontrare i clienti e per le riunioni di team, compilano incarichi e proposte direttamente dal loro laptop e utilizzano la firma elettronica per la firma: sono agenti della compravendita di nuova generazione e rappresentano quello che si definisce il nuovo agente immobiliare digitale. Gli interessati, in possesso dell’abilitazione alla mediazione, possono candidarsi sulla sezione del sito dedicata https://www.gromia.com/diventa-agente/ e compilare i moduli.

Gruppo Tecnocasa punta sui giovani

Il Gruppo Tecnocasa è presente nel mondo in nove Paesi e quattro Continenti. Al 31.12.2022 si contano 3.899 agenzie nel mondo di cui: 3.549 agenzie immobiliari e 350 agenzie di mediazione creditizia. Per quanto riguarda i dati in Italia: il comparto immobiliare conta 2.554 agenzie immobiliari, di cui 110 dedicate al mondo impresa. Sono in previsione 250 nuove aperture nel corso del 2023. Gli operatori attivi sono 10mila (tra affiliati, collaboratori e coordinatrici), con un’età media di 29 anni età media, di questi il 45% è composto da donne. Nel comparto creditizio (Kìron, Epicas) il Gruppo Tecnocasa annovera 234 agenzie di mediazione creditizia. Per un totale di quasi 1.000 collaboratori, con 38 anni di età media, di questi il 30% sono donne. Alla luce delle future aperture di agenzie affiliate Tecnocasa e Tecnorete si stima l’inserimento di circa 950 giovani nel corso del 2023. Lo sviluppo delle reti immobiliari del Gruppo avviene esclusivamente attraverso la crescita interna, ovvero non attraverso l’affiliazione diretta di professionisti già operativi sul mercato. Un giovane che inizia oggi la collaborazione con un’agenzia Tecnocasa o Tecnorete percorrerà un iter di crescita di circa due anni, nel corso dei quali, affiancato da professionisti di esperienza in agenzia e frequentando i corsi della scuola di formazione, acquisirà le competenze necessarie ad aprire la propria agenzia. I giovani inseriti oggi avranno l’opportunità di essere i futuri affiliati. Sono diverse le figure professionali presenti nelle agenzie Tecnocasa e Tecnorete, sia del settore residenziale sia del comparto immobili per l’impresa in modo da consentire la massima trasparenza, preparazione tecnica e commerciale a tutela e a vantaggio del cliente. Il profilo ideale è un giovane dinamico predisposto ai rapporti interpersonali con il desiderio di crescere.

Agente immobiliare affiliato è un imprenditore autonomo che avvalendosi del know-how aziendale riduce il rischio d’impresa, i tempi d’avviamento e ottimizza la produttività e la redditività delle risorse impiegate traendo i maggiori benefici possibili nel rispetto della deontologia professionale.

Responsabile d’agenzia, costituisce il tramite tra l’affiliato e i collaboratori; è una figura dinamica e il motore trainante dell’agenzia.

Le opportunità di impiego che offrono le agenzie sono rivolte anche al collaboratore dell’agenzia, il primo contatto tra il punto vendita e l’utente, col compito di procacciare informazioni utili per raggiungere risultati.

Altro ruolo rilevante è quello del coordinatore d'agenzia, con mansioni inerenti all’organizzazione del punto vendita che vanno dalla gestione degli appuntamenti all’aggiornamento del data-base, dal telemarketing, alla cura delle inserzioni pubblicitarie.

Per candidarsi è possibile inviare il proprio curriculum vitae attraverso l’apposito modulo su uno dei portali del gruppo tecnocasa.it e tecnorete.it sezione “lavora con noi” o in alternativa inviare il proprio cv attraverso i siti delle singole agenzie raggiungibili sempre attraverso i portali.

Anche Kìron ha previsto un piano di sviluppo per il 2023, sia come numero di collaboratori con la previsione di inserire 220 agenti, sia come nuovi punti vendita con l’apertura di 20 agenzie in Italia. Le figure che il settore creditizio del Gruppo Tecnocasa vuole inserire nella rete sono giovani diplomati o laureati anche alla prima esperienza, desiderosi di intraprendere una professione importante e interessante, che consiste nell’assistere le famiglie in un momento particolare della loro vita e che necessitano un finanziamento e una copertura assicurativa. Per candidarsi è sufficiente inviare il proprio curriculum vitae attraverso l’apposito modulo sul portale Kìron.it; nella sezione “lavora con noi” sono elencate le posizioni attualmente aperte nelle varie regioni: https://www.kiron.it/opportunita-lavorative.

Cresce la richiesta di consulenti d'asta, ma mancano competenze

«Le vendite giudiziarie immobiliari nel 2022 sono state circa 190mila, per un volume di base d'asta pari a 32 miliardi (dati Cherry Brick). Nel 2023, anche a causa della crisi energetica, si prevedono dati altrettanto alti. Si aprono straordinarie opportunità di lavoro per il consulente d'asta è oggi come l'agente immobiliare negli anni Sessanta. Si sente la sua esigenza sul mercato, ma ci sono ancora pochi professionisti specializzati nel campo». A dirlo sono Alessandro Lagonigro e Luca Rossoli, cofondatori di InZona, franchising di aste immobiliari. «Il consulente d'asta non ha bisogno di titoli, patentini o licenze. Per operare deve aprire una partita Iva ed essere in possesso di alcune competenze comportamentali: l'attitudine alla vendita, un imprinting imprenditoriale e la voglia di gestire un team di lavoro. Fondamentale infatti è la sua sinergia con un team legale», proseguono Alessandro e Luca.​ In linea generale, il consulente d'aste si occupa di assistere il cliente nelle fasi della vendita di un immobile e degli adempimenti burocratici. Le attività che svolge sono diverse: individua l'immobile; ne mette in risalto punti critici e punti di forza; prende in carico le procedure burocratiche (come la sottoscrizione di acquisto in tribunale). Rispetto al mercato libero, le aste immobiliari consentono un risparmio fino al 70% sull'acquisto di un immobile e anche la possibilità di avere un impatto positivo sulla vita dei pignorati, a differenza di quanto si creda: «Molte persone non sanno che, comprando all'asta, stanno pagando il debito di una persona che non è riuscita a sanarlo. Per questo l'esecutato si augura che l'immobile venga comprato al prezzo più alto possibile, così da estinguere la sua situazione debitoria. A differenza del sentire comune, comprare casa all'asta è un atto etico». Proprio per rispondere alla mancanza di professionisti qualificati, Alessandro e Luca hanno lanciato una propria formula di franchising: «Chi vuole comprare casa all'asta, oggi si affida spesso a un avvocato, che è bravissimo nella fase legale, ma che non ha le stesse competenze nelle tecniche immobiliari e nelle strategie commerciali. Chi non ha le giuste competenze rischia di non interpretare l'asta nel modo migliore, si fa attirare dalle facili sirene del prezzo più basso e rischia di incappare in tante fregature». I due imprenditori hanno così deciso di mettere il loro know how a servizio degli altri. Nella loro formula di franchising offrono infatti una fase di affiancamento tecnica, commerciale e legale.

Una formula innovativa per acquisire immobili

Da Roma arriva un'interessante formula per rendere più competitivo e vincente il lavoro dell'agente immobiliare. Ne spiega i vantaggi Maurizio Umana, titolare del Gruppo Uemme24. Questa professione, infatti, sta diventando sempre più competitiva e sta assumendo nuove modalità sia di servizi che di processi. Senz'altro una delle maggiori difficoltà, che ha sempre riscontrato chi svolge questa attività, è riuscire ad acquisire immobili da poter mettere in vendita. «La nostra formula ci ha portato oltre 20 anni di successi - sottolinea Umana -. Siamo sempre stati gli unici in grado di garantire ai nostri clienti la certezza di raggiungere risultati. Per chi ha l'esigenza immediata di vendere, interveniamo con il nostro servizio di acquisto diretto. In fase di sopralluogo formuliamo direttamente una proposta d'acquisto e in pochi giorni la compravendita è conclusa, poiché il capitale è già disponibile. Per chi non ha fretta di monetizzare e vuole tentare di ottenere un prezzo fino al 5% in più rispetto al valore di mercato, proponiamo il nostro innovativo servizio di vendita assistita. Permette ai venditori, oltre che realizzare il massimo, la possibilità di cercare comodamente un altro immobile avendo la garanzia della somma da incassare». Per un agente immobiliare o un'agenzia che aderisce al questo metodo si possono presentare, quindi, diversi vantaggi concreti. «Il metodo rafforza prima di tutto la loro figura professionale - conclude -. L'agente non viene più visto come strappa firme o cacciatore di mandati, ma come una figura in grado di dare una soluzione certa per la vendita della casa. Proponendo, infatti, la doppia opzione del servizio di acquisto diretto o di vendita assistita, ogni cliente dovrà solo scegliere l'offerta più adatta alle proprie esigenza, con la consapevolezza che in ogni caso entrambe saranno garantite da Uemme24». La formula si differenzia in modo importante dai metodi di altri agenti e/o agenzie del settore. Ha già ottenuto un grande consenso su Roma e può essere replicata in altre città d'Italia, diventando un'interessante occasione per gli agenti immobiliari che desiderano riposizionarsi sul mercato. Per maggiori informazioni: https://www.uemme24.it/.

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